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全球最流行的100個管理詞匯--數據庫營銷

2018-12-14 01:10  《4PS呼叫中心國際標準研究中心》  咨詢電話:17317241681(微信同號)  


01 什么是數據庫營銷

數據庫營銷是為了實現接洽、交易和建立客戶關系等目標而建立、維護和利用顧客數據與其他顧客資料的過程。數據庫營銷(Database Marketing Service,DMS)是在IT、Internet與 Database技術發展上逐漸興起和成熟起來的一種市場營銷推廣手段,在企業市場營銷行為中具備廣闊的發展前景。


它不僅僅是一種營銷方法、工具、技術和平臺,更重要的是一種企業經營理念,也改變了企業的市場營銷模式與服務模式,從本質上講是改變了企業營銷的基本價值觀。


通過收集和積累消費者大量的信息,經過處理后預測消費者有多大可能去購買某種產品,以及利用這些信息給產品以精確定位,有針對性地制作營銷信息達到說服消費者去購買產品地目的。通過數據庫的建立和分析,各個部門都對顧客的資料有詳細全面的了解,可以給予顧客更加個性化的服務支持和營銷設計,使 " 一對一的顧客關系管理 " 成為可能。

02 壁壘營銷的基本作用

(1)更加充分地了解顧客的需要。

(2)為顧客提供更好的服務。顧客數據庫中的資料是個性化營銷和顧客關系管理的重要基礎。

(3)對顧客的價值進行評估。通過區分高價值顧客和一般顧客,對各類顧客采取相應的營銷策略。

(4)了解顧客的價值。利用數據庫的資料,可以計算顧客生命周期的價值,以及顧客的價值周期。


03 數據庫營銷的建立與管理

一、日益重要的數據庫

企業顧客的基本資料分別加以搜集、篩選、測試、整理、編集及充實之后,妥善儲存、保管。等到企業進行各種直復營銷活動之時,依照特定的目的需求,迅速且完整地提供相關個別顧客資料。現在,由于計算機技術發展得十分迅速,電腦在顧客數據庫的利用上,貢獻很大。

直復營銷是以目標顧客個人為對象,以雙向溝通的方式進行信息傳遞的,因此,慎重選擇目標顧客群,有系統地搜集目標顧客個別資料,進而形成顧客數據庫,并有效運用顧客數據,將是直復營銷成功的重要關鍵。


二、數據庫形成的六個階段

顧客數據庫從決定成立到向直復營銷人員提供信息,大致上有六個階段:

1、決定建立顧客數據庫 

2、顧客資料的搜集 

3、個別顧客資料卡的內容填寫

 4、資料的整理及篩選 

5、智慧型信息的完成 

6、靈活使用顧客數據庫的信息。

04 數據庫營銷的前景

數據庫營銷縮短了商業企業與顧客之間的距離,有利于培養和識別顧客忠誠,與顧客建立長期關系,也為開發關系營銷和“一對一”營銷創造了條件。

(1) 以數據庫為基礎的顧客管理,為關系營銷奠定了基礎。

關系營銷強調與顧客之間建立長期的友好關系以獲取長期利益。實踐證明,進行顧客管理,培養顧客忠誠度,建立長期穩定的關系,對商業企業是十分重要的。數據庫營銷不僅受到沃爾瑪、麥德龍等傳統企業的重視,像亞馬遜這樣的新型網上企業更是十分重視客戶管理。比如,當客戶向亞馬遜買一本書以后,亞馬遜會自動記錄下顧客的電子郵箱地址、圖書類別,以后定期以電子郵件的形式向顧客推薦此類新書。這種方式極大推動了亞馬遜網上銷售業務的增長。


(2) 數據庫營銷,使商業企業能夠更詳細地了解顧客,增加了“一對一”營銷的可能。

“一對一”營銷是基于信息技術的發展提出的新的營銷理念,就是將市場細分到消費者個體,根據其消費習慣和需求特點提供個性服務。最近,在美國許多大城市出現一些“快速服裝店”,其目標顧客是有一定身份和地位的職業女性。她們或者工作很忙無暇購物,或者是厭煩挑選商品的煩瑣過程,但都需要不斷改變形象。服裝店便專門為這類顧客建立“一對一”檔案,從身高、體重、體形到氣質、職業、性格,都有詳細的記錄和分析。

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